代理词是什么？是律师的最后陈词，乃最有系统的法律文件，可与判决书一比高低。一次，旁听某大状一个行政诉讼案件开庭。大状条理清晰，声音洪亮，但普通话略带口音，法官屡有疑惑神色。庭后，我建议他写寄代理词给法官。他回应“如果法庭上没把事情说清，事后文件又有何用”。这是大状当年观念，时至今日，应有所改变。因为，代理词太重要了：其一、法庭上，律师可能没有说清楚，或虽然说清楚了，但法官可能没有听清楚，或虽然听到了，没有在意。所以，需要文字固定下来。其二、法庭记录，永远只能记录一个大概，常有遗漏或误记之处。法庭录音太冗长，也无人有兴趣去听。而代理词能给一个完整意见。其三、法官开庭后，若未及时撰写裁判文书，庭审信息会有遗漏，而代理词补其不足，起到备案作用。现实中，法官也很少去看庭审笔录，因为不系统、不连贯，而代理词不但忠实反映庭审，而且包括了庭后的意见补充。其四、存档作用。二审或案件重查，代理词是重要依据之一，律师的意见也不会被扭曲。所以，歌唱的再好，也要诗经、楚辞记下来，否则早被湮没矣。下面是写代理词的几个要点，老生常谈的就不赘述了。

第一、 消除所有疑问。有些律师把代理词作为自己的一面之词，只说自己有利的，回避自己不利的，这是境界未到炉火纯青。孤立片面的代理词，法官会觉得偏颇，降低可信度。因为案件中，大抵是当事人互有过错，无非过错大小、比例不同（很少有全对或全错的）。法官必须考量双方所有过错，作出价值选择。所以，代理词在立论（确立本方观点）、驳论（驳斥对方观点）后，还不够，还要侧论。侧论是对可能存在的其他观点（法官或第三方观点），作出说明，消除疑虑。譬如为何本案不能遵循先例？因为案情不同，不能比照。案件就好像一个立体图像，须从正面、反面、侧面去透彻观察，方得真相，避免盲人摸象。法官对一个案件总是有几个概括的争执点，但也可能出现原告观点是A，被告观点是B，法官观点是C，第三人观点是D，那么代理词必须对ABCD都要作出全面论述，以说服法官采取本方观点。这些需要有丰富知识，对古今中外知识以及以往案例旁征博引。

第二、 全面质证质辩。事实来自证据，没有证据就没有事实。对证据的质证以及质辩，是认定事实的核心。这一点，南方北方的司法习惯差异巨大。一些北方民事判决书中，没有证据质证意见，就直接认定事实，相当武断。南方的判决书中，一般会罗列双方证据以及对证据的质证意见，说理后予以取舍。代理词中，可以对全部证据进行分析，譬如对方一共有十个证据，对每个证据的来源、所要证明的内容、与其他证据的关联性，本方认可或不认可的原因都写上。不仅如此，对于对方的质证意见，还要写上本方质辩意见（回应）。这等于在全面还原庭审中的每一个证据细节（包括交叉询问过程）。其次，代理可以对庭审中陈词变更或补充，但要标出变更原因，避免被法官认为是事后改口，未忠诚庭审。代理词中的证据论述部分，工作量最大，也是法官乐于所见的部分。

第三、 站在法官角度思考，给出全局性解决方案。为追求利益最大化，而给法官提出不现实、不可能完成的任务，是过犹不及的。因为法官的判决也是要受到各方制约的，除了具体案情外，还要考虑本院先前案例，其他法院类似案例等，甚至还有当事人的信访、维稳等种种因素。所以，得理而饶人，结果更有可预测性。须采取实用主义，提出现实的可操作性方案。代理词的结论，除了要求法院支持本方请求外，还可多点替补方案，包括适当妥协。譬如人身伤害案中，要求驳回对方诉求，同时告知自愿给予一定人道主义补偿。譬如遗产纠纷中，考虑到当事人状况，愿意给予适当份额。这些方案，虽然没有实现利益最大化，但能从根源上消弭纠纷，亦是物有所值。即使没有方案没有采纳，也会被认为是通情达理者，博得法官与社会之同情。譬如有个产品质量纠纷，本方认为对方已经过时效，应该驳回，但对方毕竟是曾是客户，故承诺愿意在判后给予技术帮助。最后法院判决本方胜诉，在判决中也写上本方技术承诺。这样的判决，除法律定分止争外，还有社会效果。